В неделя в средата на юли 2022 г. Павел Цветков е седнал на го­лямата маса в елегантния си офис в „Ло­зенец“ и преглежда чертежите на няколко модела слънчеви очила от новата колекция на KWIAT за 2023 г. Носи тесни дизайнер­ски диоптрични очила без рамка в горна­та част, за да вижда добре и над стъкло­то. Малко хора знаят за това удобство, с което той е запознат, след като 30 години продава и произвежда очила.

Още трима дизайнери преглеждат с него модел по модел, преди да потвърдят по­ръчката към фабриката в Хонконг, която ще ги сглобява. Финалните огледи винаги се правят в почивен ден или след работ­но време, когато в офиса настава тишина. През останалото време е доста оживено. Компанията има представители и дистрибутори във всички страни в Източна Евро­па и Гърция и над 2000 точки на продажба и телефоните постоянно звънят.

2022 г. се очертава да е рекордна с 30% ръст в приходите, които може да надми­нат 2.5 млн. лв., и Цветков е обзет от ам­бицията да се постигне максимумът. „На­правихме доста успешна колекция, пуснахме повече модели, отколкото други компании, показахме ги много преди всички останали и това ни донесе успех“, казва той.

По негови думи KWIAT произвежда очила от високо качество, както най-добрите марки, но на значително по-достъп­на цена. Той смята, че големите брандове, които имат спад в продажбите през по­следните години, са започнали да използват по-евтини материали, тъй като акционе­рите искат резултати, а мениджърите на­маляват разходите за производство.

Преди време, в разгара на финансовата криза, KWIAT също пуска колекция в по-ни­сък ценови клас, повлияна от клиентите, които искат по-евтин продукт, след което Цветков си казва, че никога повече няма да го направи: „Спечелихме пари, от евти­ното се печели страшно много, но имахме много рекламации. Ние обаче сме семейна компания с ценности и искам нашите очила да ги носят моите родители и моите деца, близки и приятели.“

Кризите за него се явяват учител и дви­гател. През 2020 г., когато всички светов­ни международни изложения са отменени заради пандемията и ловът на нови клиен­ти става невъзможен, той преосмисля из­цяло концепция за пазара. До този момент KWIAT хаотично участва на голям брой из­ложения, което гълта много разходи за ор­ганизация и скъпи щандове. В желанието да обхване повече пазари компанията инвес­тира в големи колекции, понякога с твърде странни модели изцяло дизайнерски, което води до излишно разхищение на средства и човешки ресурс без доказан резултат.

Вместо да се разпилява в търсене на мащаб, Цветков решава да се концентри­ра върху клиентите, като им предложи по-голямо портфолио с класически стил­ни модели, съобразени с предпочитанията на пазарите. В същото време той следи, че големите брандове имат затруднения с доставките и правят много по-малки ко­лекции, и смята, че KWIAT като малка компания с 20 души, може да покаже по-голяма и по-интересна колекция, което ще ѝ помогне да разшири позициите си. В допъл­нение стимулира търговците с бонус – про­цент от ръста, и инвестира в обучения как да предлагат по-добре новите модели.

Павел Цветков също е започ­нал бизнеса си като търговец на очила през 1991 г. Бил е студент по външна търговия в Познан, Полша, когато негов приятел му дава идея да се внасят очила от Полша.

В сметката си има 1000 долара, припече­лени от посредничество при износ на дини от България, Македония и Гърция за Полша, и всичките ги влага в стока. В това време баща му регистрира фирма в България под името KWIAT. На полски означава „цвете“. Майката на Павел е полякиня, а в превод фамилията Цветкови е Kwiatkowski. Синът взема жигулата на баща си и обикаля стра­ната да продава очила на магазините за оптика, които иначе пазаруват от централен склад. След това зарежда отново и отново. Бизнесът му се разраства и той започва да посещава изложенията в Ита­лия и Испания за нова стока. В момента, в който на пазара се появяват други вноси­тели, през 1998 г., Цветков взема предста­вителството на няколко световни марки – Roccobarocco, Carolina Herrera, Paco Rabanne и Lamborghini, за по-специални клиенти. изработка на уеб сайт Моделите подбира по вкуса на българския клиент – в черно и кафяво за мъжете и класически големи очила в няколко цвята за жените. Само че този подбор не става толкова лесно, защото модните брандове предлагат предимно цветни очила, какви­то носят в Италия. А и българските мъже са с големи глави и очила, произведени за италианци и испанци с по-малки глави, ги правят да изглеждат нелепо.

Щом не се намират подходящи модели за регионалния пазар, значи може да ги про­изведем, казва той на съпругата си Едита, която е полякиня, и заедно решават да съз­дадат собствен бранд очила. Има и още ня­колко причини, които карат семейството да действа смело и решително, без да се страхува от големите брандове със 70-го­дишна история, които имат стотици ми­лиони долари за маркетинг.

Някои италиански партньори, с които KWIAT има ексклузивни договори за нови­те колекции, продават на друга българска фирма старите модели на по-ниска цена, с което подбиват пазара. „Те можеха да про­дават старите си модели в Африка и да са коректни, но не го направиха“, казва Павел Цветков, раздразнен от некоректното от­ношение. – Нашите аутлети отиват в Ни­герия и Того, където търсят по-евтини очила, без значение на марката. Не разва­ляме пазара на дистрибуторите.“

Освен това „италианците обичат да сменят дистрибуторите“, ако някой им обещае повече оборот, независимо дали е компания от бранша или просто някой, който има повече средства. „Става така, че ние си даваме сърцето в този бизнес, по­пуляризираме чуждия бранд за наша сметка и в един момент ни го отнемат“, допълва той. Семейството вярва, че сред асовете винаги може да се намери място за малка и гъвкава компания от България.

Проблемът е, че нямат пред­става как се правят очила. В това отношение се доверя­ват на приятели, които ги насочват към дизайнери от клъстера за очила Belluno край Венеция. (Италия държи една трета от световния пазар и е на първо място в производство­то на очила от висок клас.) Цветков им казва, че иска модели с по-голям размер, а реакцията е: „Павел, това никой няма да го носи.“ Налага се да обяснява, че той сами­ят е с по-широко лице и не му става нищо освен спортни модели. С готовите чертежи той отива във фабриките в Италия, за да му изработят моделите.

Първата колекция KWIAT излиза през 2003 г. с 45 позиции – слънчеви и диоптрич­ни очила. Сега са над 1000. Цветков няма търпение да я представи на най-добрия си клиент и остава като вцепенен, като чува: „Само това ли е? Като направите повече, елате пак.“ Обикновено предлага по 300 по­зиции. На други места също реагират на късата серия, но вземат моделите и бързо ги продават. KWIAT се позиционира в сре­ден клас очила за 90 лв., между оригинали за 150 лв. и ментета за по 50 лв., и има моде­ли за големи глави. Цветков остава удовлетворен, когато огромен мъж влиза в оп­тика в Хасково и иска очила като на Брус Уилис от рекламата на Police. Брус Уилис е с малка глава и моделът очевидно не му пасва. След това пробва подобен модел на KWIAT по-голям размер и си тръгва с него.

Набрал опит и знания в създаване на моден бранд очила, Цветков решава да съ­бере екип от дизайнери в София, с който да прави каквито модели иска и когато иска. Така не се налага да чака половин година за среща с дизайнерите в Италия и е свобо­ден да поръчва материали без тях. В ре­зултат процентът на неуспешните модели пада. Обяснението е, че когато работи с чужди екипи, те налагат своето виждане за нещата, без да се съобразяват с регио­налните особености, което води до пове­че неуспешни модели, докато дизайнерите в София ползват статистика кой цвят от кой модел се продава по-добре, в коя дър­жава и от кой търговец и се ориентират според търсенето.

Междувременно, докато навлиза в биз­неса, среща куп проблеми с фабриките в Италия, които често бавят поръчките и имат куп слабости в организацията. По­ръчва един цвят, идва друг. Опитите да работи с производители в Испания са още по-неуспешни. Там дори забравят да пус­нат поръчката. Като малък клиент от Източна Европа KWIAT е винаги на опаш­ката. Цветков проучва къде се сглобяват най-скъпите брандове и това го отвежда към седем фабрики в радиус 100 км от Хон­конг, с които работи в момента.

Постепенно през годините колекциите на KWIAT стават все по-добри и започват да изместват вносните модели в портфо­лиото на компанията. Един ден в офиса пристига търговец от Унгария да предлага очила. Като вижда българските модели, ре­шава да купи стока за 45 хил. евро, което за малка компания през 2006 г. са много пари. „Не бяхме мислили да продаваме очила в чужбина, но той откри за нас нова въз­можност“, споделя Цветков. В следващи­те години компанията се специализира в колекции за държавите от Източна Евро­па и развива дистрибуторска мрежа. Един­ствено Полша не е в листа заради предраз­съдъците на семейството, че не е добре да стане конкурент на фирмата, с която Цветков е започнал бизнеса в България и е научил много от тях. В крайна сметка „не всичко е пари“. Десет години по-къс­но Цветкови получават покана от бивши­те си партньори да се включат в местния пазар. „Полша е голяма страна, има място за всички, а ние знаем, че няма да направи нещо некоректно“, казват им те.

Като компания от модния бранш KWIAT участва на ло­калните изложения в Полша, Унгария, Румъния, Гърция и Москва, но истинския дебют на световната сцена прави през 2015 г. на най-големия форум MIDO в Милано. Нае­мът за щанд от 15 кв. м им струва колко­то един апартамент в София. В непосред­ствена близост са големите щандове на световните италиански марки, управлява­ни от опитни мениджъри, които знаят как да комуникират с големите дистрибутори. При KWIAT спират предимно от малки клиенти от Италия, Франция, Англия, но малцина се престрашават да направят по­ръчка от малката компания от България. Истински успех е, че сключват сделка с търговец от Италия, чийто дядо е българ­ски евреин. На следващите изложения в SILMO в Париж и OPTI в Мюнхен стрелят напосоки да видят къде може да се пробие. Френска компания прави поръчка, но щом получава фактурата с адрес София, я от­казва. „Разбирам ги. Нямаме традиции в индустрията с очилата“, казва Цветков.

Французите му дават съвет да регистрира фирмата в друга страна, но той не смята да се прави на американец или на ан­гличанин. KWIAT е единствената българ­ска компания за очила и няма желание да я представя като фирма от Сан Диего с офис за Европа в България, дори това да ограничава развитието ѝ. Смята, че ако някой има предразсъдъци, проблемът си е негов.

През 2017 г. KWIAT за пръв път изли­за на Vision Expo East в Ню Йорк, където сключва сделки с няколко местни дистри­бутори. „За САЩ ние сме Европа, но пък хората там масово не се интересуват от мода и търсят евтина стока“, казва Цвет­ков. В търсенето на клиенти той стига дори до Австралия, където „всички носят кръгли очила, прозрачни, еднотипни или като на Джак Никълсън и Джони Деп – су­першантави и цветни“. Кризата, породена от пандемията, обаче охлажда ентусиазма му да будува нощем в разговори с клиен­ти от далечни континенти. На този етап е непосилно да преследва мащаб на далеч­ни разстояния. По-разумното е да се кон­центрира върху това, което носи успех на KWIAT – а то е умението да произвежда малки партиди очила, които съчетават нови технологии и традиционни техники на ръчна изработка. В новите колекции ком­панията използва стъкла от най-високия клас А, материали от олекотена германска стомана с антиалергични и антибактери­ални покрития и биоразградима пластма­са, изработена от памук. Всичко това е в огромен плюс, когато целта е разширява­не на дистрибуторската мрежа в Европа и повече място на рафтовете в магазините за оптика.

Източник: Forbes България